SalesforceとTableauを中心とした受託開発を行う、株式会社Prazto。2023年に5期目を迎えたスタートアップ企業ですが、高クオリティのサービスがお客様から評判を呼び、4期目の2022年には売上3.7億を達成。累積の導入社数も4年間で150社以上に。Salesforceを活用してお客様のビジネス発展への貢献、ならびにSalesforceの発展に寄与した企業に与えられる「Salesforce PARTNER AWARD 2022」も受賞しました。

この度、コーポレートロゴも刷新し、Praztoが掲げる「エンジニアリングの力でどんな可能性も諦めない社会を創造する」というビジョン達成のため、新しい事業ドメインの展開も始まります。

なぜPraztoは短期間でここまで事業を拡大することができたのか。Praztoの意義と目指す未来とは？ また、新しい事業戦略について代表の芳賀に話を聞きました。

■SalesforceとTableauの導入支援事業を、高スキル高コスパの精鋭メンバーで行うPrazto

―改めて現在までのPraztoの事業内容について教えてください。

芳賀：主軸はSalesforceとTableauの導入支援事業です。お客様の課題解決を行うために、Salesforceを使ったCRMや、Tableauを使ったダッシュボードなどを構築し、導入、伴走支援を行っています。

そんな弊社の最大の特徴は、「高スキルなエンジニア・コンサルタント集団」であることです。あくまでエンジニア・コンサルタントが中心の組織構造としており、あえて営業メンバーも経営層も少なくしております。

この構造を実現するために、弊社では効率的な案件獲得に重きを置いたビジネスモデルをとっています。

―営業メンバーを多く採用せずに、どのようにして多くの新規案件を獲得してきたのでしょうか？

芳賀：具体的には、Salesforce様からのご紹介で新規案件を獲得することに振り切って事業展開をしている、ということですね。

とてもありがたいことに、Salesforce様からも高い評価をいただき、継続的に案件をご提供いただけています。昨年度はセールスフォース・ジャパン社が主催する「PARTNER AWARD 2022」も受賞することができました。これはSalesforceを活用して顧客のビジネス発展への貢献、ならびにSalesforceの発展に寄与した企業が受賞できる賞です。弊社は「Emerging Partner of the Year - Consulting - 」という部門での受賞で、Salesforceパートナープログラムに直近3年以内に参加した企業の中のコンサルティング部門での最優秀賞になります。実際にこのような評価をいただけたことは、創業時から現在まで、高スキルなエンジニア・コンサルティング集団であることを実現できている証拠でもあると感じております。

そして、高スキルなエンジニア・コンサルティング集団であることは、お客様に高いクオリティのサービスを提供できることはもちろん、高コストパフォーマンス即ち低コストの実現にもつながっているのです。なぜなら、一人ひとりが優秀だからこそ、プロジェクトへアサインさせるメンバーが少なくて済むからです。少数精鋭でのメンバー構成でプロジェクト開発を行っているので、高い技術力・価値を、高いコストパフォーマンスでお客様に提供できるという、強みとなっています。

 ■エンジニアリングには、不公平な人生のスタートを自分で覆す力がある

―そもそもですが、なぜPraztoを立ち上げようと思ったのでしょうか？ 創業までの経緯を教えてください。

芳賀：「社会の不公平さえも覆すエンジニアリングの力を、もっと社会に広めたい」という想いからです。エンジニアリングのスキルさえあれば、自分が抱えてしまっている人生のハードルを乗り越える力があるのに、残念ながらそのことはまだあまり知られていません。

私が、社会の不公平を乗り越える力の必要性について考えた原体験は、学生時代にあります。Praztoを創業する前の学生時代に、私は病気や障がいなどで思うように働けず、夢を追えない方々の存在を身にもって知りました。特に、目に見えない障がいは社会全体で理解が行き届いておらず、「誰にでも平等に選択機会が与えられているわけではない」と実感し、社会への憤りのようなものを覚え、私は社会人になっています。

避けようのない事情にも関わらずそれが理解されず、社会から後ろ指を指されてしまう状況は、病気だけに関わらず、生まれた地域や貧富の格差、家庭環境などでも生まれています。そういったハンデを持ってしまった方々が人生を前に動かそうとすると、たくさんのハードルがあるのです。私はそのことを目の当たりにしてきたからこそ、どうにかして自身の力で乗り越えられるような社会にしていきたいと考えるようになりました。

 ―なぜ「エンジニアリングの力」があれば、そのようなハードルを越えられるのでしょうか？

芳賀：私は、新卒でSIerに就職をし、エンジニアとしてキャリアを積んできました。その経験から、エンジニアリングにはそうしたマイナスな状況を覆す力がある、と実感しています。

例えば、コミュニケーションに問題があっても、エンジニアリングスキルがあれば、収入を得ることができて、自分の人生を謳歌することができます。リモートワークも可能なので、どこに住んでいようが収益を得ることができる。私も元々吃音があり、コミュニケーションを取ることが苦手ですが、エンジニアリングの力があったからこそ、Praztoを創業し、ここまで事業を拡大することができています。

自分に与えられた不公平なスタートを覆す力が、エンジニアリングにはある。だからこそ、その力を多くの人に与えたいと考え、事業を始めました。

■たった一人で始めたPraztoが、4年で売上3.7億にまで成長できたのも「エンジニアリングの力」

―では、創業当時のPraztoについても教えてください。

芳賀：2019年5月に３社目のSIerから独立し、たった一人で創業しました。資本金も5万円でしたし、人脈もコネもありません。そこで私がしたことは、自分が持つエンジニアリングのスキルを全力でお客様のため使うこと。ご縁があり受注することができた初めてのお客様に対して必死で価値を提供したことで、ご満足いただき、新しいお客様を紹介いただくことができました。

実はその時の紹介で繋がったお客様が、たった一人だった当時のPraztoが受注したとは考えられないくらい著名なSaaS企業だったこともあり、だんだんと評判が広がり、「支援してほしい」というお声をいただけるようになったのです。

そのようにして徐々にSaaS企業とのお取引実績が積み重なってきたことで、Salesforce様からも、「SaaS企業へのご支援ならPrazto」と認識いただけるようにもなりました。初月こそ売上は10万円でしたが、2020年1月の時点で月300万円を超える売上にまで伸ばし、現在も右肩上がりで2022年は年間の売上が3億7000万円まで達成するまでになりました。

でも、ここまで成長できたのは、私だったからできた、ましてや私が凄かったからだ、というわけではありません。独立をした当時なんかは周囲から「芳賀さんに営業は無理だよ。起業は絶対にやめた方がいい」とまで言われていたくらい、人脈もなく、コミュニケーションも苦手でした（笑）。そんな私がPraztoを成長させられたのも、エンジニアリングの力を持っていたからなのです。

しかも、エンジニアリングのスキルは学習意欲と探求心があれば、誰でも身に付けることができます。たった一人でも、誰もが知る大企業相手にこれだけ事業を拡大し、夢を叶えることができる。これぞエンジニアリングの力の醍醐味だと思っています。

 ―ここまで順調に業績を伸ばし、順風満帆にも見えるPraztoですが、現在までの間に苦労したことはありましたか？

芳賀：いえ、苦労の方がずっと多くてこんなにもうまくいかないのかと日々感じています。特に苦しい思いをしたのは「エンジニアリングの力を社員や業務委託などの弊社に関わるメンバー、そしてIT教育として関わる人達に正しく伝えて、成長してほしい」という創業当時の目的がなかなか達成できなかったことですかね。

1～2期目は、まず主軸事業の収益性の検証が最優先だったので、自分でもあれ以外には方法がなかったと今でも感じています。しかし、個人的には3～4期目の段階では達成したかったと後悔が残っています。

なかなか教育事業に転換できなかった理由としては、Praztoに集ってくれたエキスパートたちのスキルを標準化できず、IT初心者・Salesforce初心者の方に広められなかった点にあると思っています。弊社の特徴である「精鋭チームでお客様に対して高い技術力を提供するエキスパート集団」という点が「人を育てる」という面ではある意味ネックになってしまったのです。

エキスパートたちが属人的に習得してきたスキルを、いきなり初心者の方に「じゃあこれをやってください」と言っても、なかなかできません。ありがたいことに収益は右肩上がりでしたが、エンジニア不足であるこの時代に、教育事業にまで人を割くことがどうしてもできなかったのです。

人員不足という社会的問題の中で、特にスタートアップだと扱う事業も選択と集中が必要になってきます。教育事業の構想は常にあったものの、優先すべきはどうしても収益を上げること。仕方なかったとは言え、ここまでは経営者としてもどかしい判断の繰り返しではありました。

■士業領域のデジタル化支援＆データ可視化プラットフォームの提供を開始

―では、5期目以降は教育事業にも力を入れる、ということでしょうか？ 今後目指す事業展望についても教えてください。

芳賀：はい。ここまでの反省を踏まえて、本格的にIT教育分野に踏み出し、事業化させます。今後は、弊社に関わってくれる方に確かな「個のスキル」を与えられる企業になりたいと考えております。そのために、「個」が活きる新しい事業ドメインの展開をスタートします。それは、「士業領域でのデジタル化支援」と、「データ可視化プラットフォームの提供」の二つです。そしてそれをIT無償教育事業に繋げることを目標に掲げています。

まずは、士業領域でのデジタル化支援について。これまで弊社のメイン事業であるSalesforceで取り扱ってきたSFAやCRMは、社会のデジタル化により、すでに多くの企業に広く浸透しています。一方、領収書、請求書などが関連する支出管理などは、世の中的にはまだまだ紙が主流でもあります。このようなバックオフィスの領域や財務会計の分野のデジタル化は、昨今のAIの急速な普及やデータの利活用という世の中の潮流で、今後一気に進むと考えられます。

なので、今後「個」が活かせるスキルも、そちらにシフトさせていくべきだと考え、事業としても集中すべきだと判断しました。今後はSalesforce単体だけではなく、基幹システムや、財務会計システム、支出管理システムとの連携。さらに基幹システムのリプレイス、契約書関連のリーガルテックなどの士業の領域とエンジニアリングを絡み合わせた部分を事業ドメインとしていきたいと考えています。

続いて、データ分析プラットフォームの提供について。弊社がこれまでも得意としてきたデータ分析をより強固にしたいという目的と、これまで弊社のメイン事業であった受託開発だけではなく、サブスクリプション型の収益も上げていきたいという目的があります。

複数のデータ分析プラットフォームを継続的に軸にする予定です。すでにリリースしているのが、「プロジェクトAnalytics」。これはSalesforceが管理する売上だけでなく、直接労務費用も掛け合わせ、プロジェクトの“売上だけでなく収益性の高さ”を可視化するプラットフォームです。

さらに、既存の財務会計システムがこれまで出来ていなかったデータのビジュアライズを可能にする「財務Analytics」もほぼ完成しています。今度も継続的にリリースを重ね、バックオフィス業務全般をカバーするシステムを弊社のプラットフォームとして提供していこうと考えています。

そしてこれを、創業当初から掲げていたIT教育事業にも繋げていきます。先ほど申し上げた2点の事業ドメインに舵を切りつつ、自社プラットフォームの開発をメンバーの学びの場にします。

■自社プラットフォーム開発をIT教育の場として活用させる

芳賀：受託開発は、当然お客様の個別要件や厳しい納期に基づいて開発を行います。そのためIT教育事業の場として学べるような標準化した開発にはなりづらいという問題点がありました。でも、自社のプロダクト開発ならば、お客様の納期もない分、じっくり取り組めますし、仕様も弊社で決めることができます。開発を細分化することで、未経験者でも出来る作業が生まれて、スケジュールも無理がない。そこを元にIT教育との連動を進めます。

さらにSalesforceやTableauを無償で学生に教える事業の準備も始めています。具体的な形式などは現在進行形で考えているのですが、ただ無償で教えるだけに止まらず、弊社の想いに賛同してくれた学生にはインターンシップの場なども提供して、長いスパンで関わってもらえる仕組みにしたいと思っています。

―仕事の場を提供することは、どのようなメリットがあるのでしょうか？

芳賀：私は、自分の世界とは仕事を通じて広がっていくものだと思っています。だからこそ、Praztoは関わる人々の社会を広げる場所でありたいのです。学生はお客様のためのSalesforceやTableauの開発を通じて、実際に世の中ではどのように使われているのかを見ることができます。それにより、社会の仕組みを知る。そして弊社のメンバーと触れ合うことで働き方にも様々な選択肢があるということに気付き、世界は自分次第でどうにでも広げられることを知る。教わるだけでは見えない広い世界が、仕事をすることで見えてくるのです。

私自身も、いま周りにいるPraztoのメンバーたちとは仕事を通じて出会ってきました。逆に言うと仕事がなければこの素晴らしいメンバーたちとは出会えなかったわけです。また、現在ここまで事業が拡大できているのも、仕事が繋いだお客様とのご縁のおかげです。人生の醍醐味は、仕事を通じて社会が広がり人と人が出会っていくということなのではないかとさえ思っています。

そして、その機会をスタートの段階で奪うような不公平をなくしたいのです。そんな想いもあり、先日弊社では収益から100万円を、国内遺児の奨学金および心のケア事業への支援として「一般財団法人あしなが育英会」に寄付をしました。「一般財団法人あしなが育英会」とは、病気や災害、自死などで親を亡くした子どもたちや、障がいなどで親が十分に働けない家庭の子どもたちを、奨学金、教育支援、心のケアで支える民間非営利団体です。今後も弊社では経営活動の一環として、主軸の事業で安定的に収益を出して、その一部を教育分野の団体への寄付に充て世の中の不平等をなくすための企業でありたいと思っています。

■プロフェッショナル軍団が、世の中に感動を届ける。Praztoの在り方を示す新しいロゴ

―この度、コーポレートロゴも刷新されました。新しいロゴに込めた想いについてもお聞かせください。

芳賀：改めて私の想いを形にするために、ビジョン・ミッション・バリューと共に、コーポレートロゴを刷新いたしました。Praztoはビジョンを「エンジニアリングの力でどんな可能性も諦めない社会を創造する」、ミッションを「テクノロジーで想像を超えるWow!を届ける」と新たに定義を見直しました。

それを踏まえ、ロゴは「羽ばたいている誇らしい鳥」をイメージした形としました。これはミッションの「Wow!を“届ける”」という点を、羽ばたく姿で表現しています。

そして、ロゴを構成するのが、１本の日本刀の残像と、三本の日本刀です。日本刀は、圧倒的な鋭い技術の象徴です。私たちはテクノロジーを追い求めるプロフェッショナル集団でありたいという強い願いを込め、日本刀のモチーフを採用しました。

また、三本の刀は、すべて同じ方向を向いています。Praztoのメンバーが共に歩んで行く姿勢を表しています。どんな時も、メンバー全員が切磋琢磨しながら困難を乗り越えていきたい。そんな願いを込めています。

■Praztoがきっかけで、エンジニアリングが社会貢献に使われるように

―Praztoでは今後、どのような方に参画いただきたいとお考えですか？

芳賀：Praztoという社名は、"上も下もなくフラットに"なんでも言い合えるチーム“という意味を込めた、Prato(芝生)+Plaza(広場)を組み合わせた造語です。あくまで一緒に厳しい現実を戦い抜いていく「戦友」のような関係でいたいのです。Praztoのメンバーには、それぞれの個人的な夢や目標、やりたいことを大切にしてほしい。その過程で、弊社が掲げる想いに賛同しているから一緒にいる、という関係性でありたいです。

具体的には、お客様に高い価値を提供するプロフェッショナル集団であることに共感してくれて、経験を通じて貪欲に学んでいけるような方ですね。最終的には「不公平のない未来」への実現を一緒に目指せる戦友に参画していただけたら嬉しいです。

―最後に、この先10年のビジョンに関しても教えてください。

芳賀：一人でシステムを作り、人生をも変えられるのが「エンジニアリング力」だということが社会に広く知れ渡れば、社会の不平等はもっと解消されると思っています。それを広めるのが弊社の目的ではありますが、我々の事業だけでは関われる人数にどうしても限界があると思っています。しかし、世の中の IT企業にも同じような仕組みを取り入れていただけたら、社会は確実に変わると感じています。弊社が発端となり、エンジニアリングによる社会貢献を推進し、広めることで、周りの企業にも促していきたいと思っています。

正直、弊社はこれからも収益は拡大していきたいですが、大企業になることを目指しているわけではなく、人数で言うとどんなに大きくても50人規模くらいと考えています。弊社が事業を続ける目的は、大企業になることではないのです。あくまで社会を変える発端となりたいのです。なので、弊社の活動を見て、それに賛同して真似してくれる企業が増えたらとても嬉しいです。

社会貢献にエンジニアリングが使われて、個人の不平等がひっくり返される。その先駆けになりたい。だからこそ、この10年間で今お話しした事業をしっかりと成立させたいです。

（構成／菱山恵巳子）