インサイドセールス経験で身につけた「なにをKPIとするか？」の重要さ

ーPrazto入社前までの、これまでのご経歴を教えてください。

神谷：新卒でメディア会社に入社しました。最初は広告営業に従事し、
その後リーダーポジションとしてチームのマネジメントに従事しました。その中で「組織の営業生産性」という課題に対して、営業企画チームとインサイドセールスチームの立ち上げも行いました。その後、新規事業の立ち上げを経て、2021年の5月に２社目となるPraztoに中途入社しました。

ー１社目のメディア会社で広告営業から新規事業立ち上げまで、多く経験されたんですね！それぞれのポジションに至るまでの経緯についてもうちょっと深掘りしてもいいですか？

神谷：もちろんです！（笑）
新卒から約５年ほどは、BtoB向けのPR広告を扱う広告営業として従事していました。広告営業では、営業の一通りの流れを行っていました。架電リストを作成し、アタック、訪問、提案、クロージング、そして納品後のアップセル、クロスセルまでが主な業務となります。

ーなるほど、その経験があったからPraztoでもよくお客様からご相談いただくKPIのダッシュボード構築などでも課題の深掘りができるんですね。冒頭のお話で、その後リーダーや新規事業を経験されてますが、最初から成績は順調だったんでしょうか？

神谷：いえ、実は入社１年目は営業成績が低かったんですよね。どんなに必死に架電しまくっても、成績が一向に伸びない。この時期が一番しんどい時期でした。
なぜこんなに架電・訪問・提案を行っているにも関わらず成果に繋がらず、営業成績が伸びないのか・・・。きっと上司も呆れていたと思います。

ーそんな経験があったんですね。でもそのあとから成績が伸びたから色々任されるポジションにまで至ったと思いますが、なにかきっかけがあったのでしょうか？

神谷：それまで正直、底辺だった営業成績が、１年目の後半から成績が好転してきました。
なぜ成果に繋がらないのかを日々、あれこれ考えていましたが、「架電数」「アポイント数」を自分の中のKPIにしていて「受注数」や「受注単価」にフォーカスしていなかったことに気付きました。つまり、「量」より「質」です。
それに気付いてから、これまで闇雲に片っ端から列挙していた架電リストを見直し、すでに受注した顧客・案件の「業種」「規模感」「課題感」など、「なぜ受注できたのか」の追求をした上でのアタックに切り替えました。その結果、これまで泣かず飛ばずだった成績も、一気に上位まで伸ばすことに成功しました。

ーたしかに、架電数（コール数）をKPIをしがちの企業も少なくないですけど、「量」よりもその商談の「質」と「正しい活動量」も重要なKPIですね。

神谷：そうです。「なにをKPIとするか」を意識するようになったきっかけでしたね。その後、営業成績が認められて、チームのマネジメントや、営業企画チームとインサイドセールスチームの立ち上げ、新規事業の立ち上げに至ります。

Salesforceとの出会いが、自分の今後のキャリアを考えるきっかけにもなった

ー営業だと、活動履歴を蓄積・分析するなどの目的でSalesforceを使っている企業も少なくないですが、すでにSalesforceを導入していたんでしょうか？Salesforceとの出会いを教えてください。

神谷：いえ、実はSalesforceは入社してから４年目の時に導入したんです。それまでは別のCRMを使っていましたが、リソースの関係で管理する人材を割けていなかったこともあり、CRMというかはただの電話帳になってしまっていました。

ー神谷さんがSalesforceの導入担当だったんですね。なぜSalesforceにしようと思ったんですか？

神谷：当時、リーダーとして営業チームのマネジメントをしていましたが、「営業生産性」に課題を感じていました。
営業は「データの鮮度」が大事です。そして、できる限り１つの場所にデータを集約し、活動や成果などの分析をしたいと考えていましたが、既存のCRMではそれが出来ていないのと、事業部としてもシステムの入れ替えを検討していたタイミングだったので、「営業の仕組みを変えたい！」と、事業部長とともにSalesCloudの導入に向けて調整を行いました。賛同を得られたので、そこからSales Cloudの導入プロジェクトの担当としてアサインされました。

ただ、Praztoのような外部に依頼せず、自力での導入（セルフインプリ）でした。しかも担当は自分一人だけ。設定方法もなにもわからないレベルからのスタートだったんで、Trailheadや、Salesforce Saturday、Salesforceのヘルプに問い合わせしまくる日々でしたね。
そんなこんなで３ヶ月ほどテストをし、６か月後にとりあえずリリースに至りました。といっても、知識が無い中での導入なんで、自分のわかる範囲でしか構築できないし、その後の業務のかたらわでコツコツ追加改修していました。

ーそういえば、Prazto入社時にはすでにPardotについても経験お持ちでしたが、前職での経験ですか？

神谷：はい。Sales Cloudの構築が終わったあたりで、新規事業の立ち上げ担当に任命されました。Pardotはその時に導入です。
新規事業では「従量課金モデル」でのサービス設計だったので、とにかく多くの企業に購入してもらう、というのが重要でした。

既存のマーケティングオートメーション（MA）はありましたが、リード数の課金などの問題で、既存のMAからPardotへの入れ替えすることになりました。このPardotの構築は外部に依頼しましたが、シナリオなどの部分は自分が担当ですね。
先程述べたSales Cloudの導入経験があったので、「Pardotもできるでしょ！」となり、そのまま自分に白羽の矢が立ちました（笑）
これまでのSales Cloudのような設定だけではなく、もともとインサイドセールスだったので、「個別に大した特別感のあるメルマガなどのシナリオ」のシナリオ作りなどは骨が折れましたね。

それらの経験があったので、「Salesforceで課題を感じている企業の支援をしたい」という思いに繋がったんだと思います。

メディア会社の営業から、Salesforce導入支援をする立場である「Prazto」への転職

ー改めて、なぜPraztoに入社しようと思ったのかについて、詳しく教えていただけますか？

神谷：はい。理由は大きく２つですね。
１つ目が、前職でのSalesforce導入経験を通じて「Salesforceのおもしろさ」を知り、これを専門の仕事にしたいと考えたからです。
実際に導入を担当した時も、基本的なプロセスビルダーやフローを活用しただけで大きく業務が変化していくのを目の前で見た時に「こんなことができるんだ！」と感動したのを今でも覚えています。
その「おもしろさ」と「可能性」に惹かれ、Salesforceを専門とした仕事がしたいと思いました。

２つ目が、自身のキャリアの中で「目に見えた強み」を持ちたいと思ったことです。
今後の自身のキャリアを考えるなかで、ゼネラリストとして、器用貧乏になってしまうのではなくスペシャリストとしてのキャリアを考えていたためです。

ーなぜ「ゼネラリスト」ではなく「スペシャリスト」になりたいと考えたのか、なにかきっかけがあったんでしょうか？

神谷：これまでインサイドセールスチームのリーダーや、新規事業立ち上げなど、どちらかというと「マネジメント寄り」のキャリアを進んでいました。決してマネジメントが嫌いという訳ではないですが、現場で動く方が好きなのもありますし、まだまだ成長したいという意欲が強かったですね。

あと、Salesforceの導入経験を通じて、ただツールとしてではなく「企業の課題を解決するため」のソリューションであるSalesforceのおもしろさや魅力に取り憑かれたことで、より一層「企業課題の解決」のために業界知識・企業課題の深掘りなどのビジネス側の知識も必要ですし、実現するためのシステム側の知識も必要なので、事業会社でのSalesforce担当者としての「広く浅くの知識」ではなく、Salesforce導入・開発企業ならではの「深い知識・技術」を目指したいと思いました。
特にPraztoはSalesforce導入・開発企業のシステム側のスキルを極めるだけではなく、お客様との距離が近いので、ビジネス側の知識の両方が求められるので、まさに自分にとってうってつけでした。

Salesforceの「スペシャリスト」を目指して

ー神谷さんのPraztoでの業務について教えてください。

神谷：Praztoでは主にコンサルタント兼PMとして、お客様のSalesforce導入支援と導入後の運用支援を行なっております。
お客様によっても課題は様々あるので、目の前の課題だけでなく課題の背景も意識しながら業務に取り組んでいます。

ー神谷さん的に、Praztoでの仕事の楽しさはどんなところですか？

神谷：PraztoではSalesforceの導入・構築支援を通じて、業種業界を問わず数々の企業様の運用支援をさせていただいております。その企業様の抱える課題等をリアルタイムで一緒に解決していくことに携われるのは、自身にとっても大変勉強にもなりますね。
お客様との距離も近いので、その企業様のニーズや課題の深掘りができるのももちろん、チームで支援を進めているので、他のSalesforceや周辺製品の技術的なこととかも相談しながら進められるので知識が増えておもしろいです。

ー仕事において常に心がけてることはどんなことですか？

神谷：「お客様が気づいていない課題」に対して、気付きを与えるということを意識しています。そのためには、とにかく「顧客理解」あるのみですね。初めて経験する業種・業界のお客様への支援に際して、図書館やネットでその業界について調べます。直近だと、ファッション業界特有の用語とか業界専門誌・専門書を読んで調べましたね。

ーなるほど。課題解決するためには、相手を知らないと解決策の提案も難しいですもんね。神谷さん流の「仕事との向き合い方」はありますか？

神谷：そうですね、なかなか難しい質問ですね・・・。
強いて言えば、難しい課題でも責任をもって成し遂げる「コミットメント」ですかね。白旗あげるのは簡単ですが、仕事を依頼してくれたり相談してくれた相手やお客様は、自分に期待をもって依頼や相談されてるので、相手の期待を裏切らないということですかね。
逆に、その点が自分の弱点でもあると思っています。どんな状況でも成し遂げようとするのが昔からの癖ですが、技術的にどんなに自分だけで考えても限界があります。Salesforceの標準知識は調べればなんとかできなくもないですが、他システム連携・開発になると、その場では解決方法の手立てすら分からない、というときが多々あります。Praztoに入ってからは「自分ができないこと」はヘルプを出す、ということも大事にしてます。結局できないと無責任になってしまうので。なので、少しでも気になったらチームメンバーとの朝会やSlackなどで発信しますね。

ーPraztoでは入社後から業務のかたわらで各種資格の勉強や取得、勉強会の参加など精力的にされていますが、その背景・魅力・苦労する点など教えてください。

神谷：提示できる選択肢が自分のみの知識、経験にならないように意識し、物事を体系的に学びたいという思いが強いからです。
前職だとメンバー、現職だとお客様から課題が出てきた時に「解決方法をまず知っているという前提の中でその解決方法がベストなのか？」が常に感じていることです。

「自分の考えられる選択肢なだけで、本当はよりベストな答えがあるのではないか？」と思うことも多く、そういった意味で資格については体系的に学び、一人よがりの知識にならない補助をしてくれるなと感じております。

ただやはり、一人でゼロから学ぶのはハードルが高い部分もありますが、Praztoでは試験料ももちろんですが、それに伴うSalesforce資格講座の受講料も補助してくれるので、学びやすい環境があり、助かっております。

ーズバリ、神谷さん目線での「Praztoの魅力」はどんな点ですか？

神谷：そうですね。成長企業にSalesforceの伴走型支援として携われることですかね。
成長されている企業様はいい意味で変化が激しく、その中で課題もかなりのスピードで変わってきます。そのため私たちに求めれるのも、その場で解を提示できる個としてのスキルだと思っています。
そう言った意味でスキルアップを目指すには素晴らしい環境だと感じております。

あと、Salesforce関連資格取得補助の手厚さが衝撃的でしたね。業務命令じゃなくても、自己鍛錬でも出る！というのが自分にとって魅力的でした（笑）。
もちろん、Salesforceを通じてその企業様の「課題解決」や「成功に導く」という一端を担う業務なので決して楽な仕事ではないです。しっかりと技術力や顧客理解しないとついていけないので自己鍛錬が必須だと考えています。

ー神谷さんの今後の目標について教えてください。

神谷：まずは目の前のお客様にしっかりと期待値以上の成果を実感いただくためのスキルセットを身につけることです。
ゆくゆくは自分の名刺変わりになるような〇〇だったら神谷というようなスキルを身につけれればと考えております。

ゼネラリストよりスペシャリストになりたいので、まずは「Pardotなら神谷！」を目指したいと思っています。そのためにマーケティングの理解も必要なのでこれからも勉強を続けていきます。

最後に・・・

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