【SalesforceとTableau CRMを根幹のシステムとして活用することで、経営ジャッジの速さを強みに】 株式会社テレシー様インタビュー
100万円から始められる運用型テレビCMサービス「テレシー」。テレビCMの効果をネット広告で馴染みのあるCPM/CPA/CPIといった指標で把握し、定量データに基づいた最適化が可能。今までの常識を覆す運用型テレビマーケティングを実現しています。元々は株式会社VOYAGE GROUP（現 株式会社CARTA HOLDINGS）内での事業でしたが、2021年1月に株式会社テレシー様を設立。立ち上げからわずか1年間で売上を70倍に伸ばし、四半期売上9億円を達成された急成長中の企業です。
今回、株式会社テレシー様へのご支援として、株式会社Praztoでは、Salesforceの改修構築を実施いたしました。事業の課題、そしてなぜSalesforce の改修に至り、Praztoを選んだのか。さらに今後の展望とPraztoへの期待を、株式会社テレシー様取締役の吉濱様、営業本部長の遠藤様、そして本プロジェクトでコンサルタントを務めましたPrazto SaaS導入支援事業部の山下との対談形式でご紹介します。
●吉濱 正太郎（よしはま しょうたろう）
株式会社テレシー 取締役
2008年にweb制作会社にてデザイナーとして入社。2010年から㈱medibaにて、キャリアポータルのモバイル広告企画ディレクションを経て、2013年より米アドテク企業ゴールドスポットメディアの日本法人立上げ参画。2015年にMBOにより米国本社から独立し同社取締役 / COOに就任、2016年より㈱VOYAGE GROUPにM&Aによりジョイン。2020年より㈱VOYAGE GROUP ブランド戦略室室長として、テレシーの商品企画・プロダクト開発責任者として事業の立ち上げに従事。2021年に㈱テレシー取締役に就任。
●遠藤 有亮（えんどう ゆうすけ）
株式会社テレシー 営業本部 本部長
2005年(株)サイバードへ入社し、モバイル広告代理事業に従事。2011年より(株)マイクロアドにてDSPサービス「BLADE」の営業統括・新規事業の事業責任者に従事。2019年より(株)セールスフォース・ドットコムにてSMB領域の営業を経て、2020年(株)テレシーに参画。現在はテレシーにて営業責任者として従事。
●山下 恵美（やました えみ）
株式会社Prazto SaaS導入支援事業部 Manager 兼 Senior Consultant
美術系専門学校を卒業後、映像制作会社に入社。CGデザイン業務を経験後、通信会社に転職。Web開発/運用、ディレクションに15年従事。その後、広告代理店、HRスタートアップ企業にて自社デジタルマーケティング全般とMarketo/Salesforceの管理/運用責任者を兼務。2021年にPraztoへ参画。
■ネット広告のように効果が分かる画期的サービス、運用型テレビCMプラットフォーム「テレシー」
―まず初めに、御社の事業内容を改めてご紹介いただけますか。
遠藤：大きく二つの事業を行っています。一つは運用型テレビCMプラットフォーム「テレシー」という事業。
電通との共同事業となっておりまして、これまで可視化することが難しかったテレビCMの効果をネット広告の様にCPM/CPA/CPIといった指標で把握し、可視化していきます。CM制作から効果測定までワンストップでソリューションを提供しており、しかも100万円から始められる画期的なサービスとなっています。
もう一つは、タクシー広告やエレベーター広告を中心としたオフライン広告のマーケティングサポート事業です。これまで弊社も広告主として様々なマーケティング施策にチャレンジしてきました。その中で効果を実感したものを代理店として取り扱い、お客様にご提供していきます。
タクシー広告もエレベーター広告も弊社が実践してきたことなので、効率的なリード獲得や認知向上など、蓄積してきたノウハウがあります。お客様にはそのマーケティングのノウハウをご提供させていただいております。
山下：今後もその2軸は変わらずに事業展開されるご予定ですか？
吉濱：そうですね。2軸はもちろん変わらず、3軸４軸と増やしていきたいと思っています。
■営業活動の開始と同時にSalesforceを導入。しかし、スプレッドシートとの併用に危機感を感じた
山下：今回、テレシー様には既に導入されていたSalesforceの改修を伴走型でご支援させていただきました。伴走型のご支援は、お客様からのご要望をベースに、難易度や工数とのバランスを取りながら優先順位に沿って仕様を提案し、タスクを一つずつこなしていく進め方になります。
そもそも御社が最初にSalesforceを導入された理由を教えていただけますか？
吉濱：弊社が営業活動を開始したのが2020年の9月なのですが、そのタイミングでSalesforceを導入しました。当初から事業がスケールするのが見えていたこともあり、初めのうちに何かしらCRMを導入して管理しなければとは考えていました。営業がスプレッドシートに慣れてしまうと、途中で変更するのも難しいことは他の事業でも経験していたので。
山下：あるあるですよね。一度スプレッドシートで管理する業務フローが組み立てられてしまうと、なかなか崩せないと思います。その時に導入するCRMはSalesforce一択だったのでしょうか？
遠藤：はい。実は、僕の前職が株式会社セールスフォース・ドットコム（現 株式会社セールスフォース・ジャパン）の営業だったこともあって。当初は標準のプロジェクトしか使用していなかったので、ベンダーさんなどには依頼せずに自社だけで導入を行いました。
山下：なるほど。そして使ってみたけど、どうしてもスプレッドシートにデータが流れてしまう状況だったということでしょうか？
遠藤：そうですね。あとSalesforceで行いたかった「予実管理」や「タスクの割り振り」などは、下手に作ってしまうと運用がうまくいかず、結局スプレッドシートに戻ってしまうかもしれないという危機感もありました。そのため、きちんと設計して作りたいという気持ちがあり、Praztoさんにご依頼いたしました。
■「売上予測」「予実管理」「タスク管理」はスプレッドシートに。煩雑化した管理ツールをSalesforceとTableau CRMで整理
ーでは、Salesforce改修前に御社が抱えていた課題についてもご説明をお願いいたします。
遠藤：Salesforceを導入はしたものの、社内に管理ツールがたくさん存在してしまっていました。Salesforceでは「リードの管理」「商談管理」をしていましたが、「予実管理」や商談ごとに発生する「タスクの管理」はスプレッドシートだったり、それ以外のスプレッドシートもあったり……。複数の管理ツールがあったせいで、営業が本来やるべき業務以外にリソースがかかっている状況でした。
特に、「売上予測」と「予実管理」をスプレッドシートで行っていたせいで、社内でも営業の更新待ちという状況がデフォルトになってしまっていました。どうしても高頻度に更新されなかったり、入力漏れに気づかなかったりもしたので、会社の規模も大きくなってきたタイミングでそこを整理しなければという課題がありました。
山下：他の会社様からも、御社のようにご相談いただくケースはとても多いです。結局Salesforce本来の機能を使いきれずにスプレッドシートで管理されているというパターンは往々にしてあります。
営業の皆さまの負荷を下げるために、Tableau CRMのようなBIツールを使用して自動化を行い、スムーズに入力できるようにとご要望されるお客様はすごく多いと感じています。
―今回、テレシー様からのご要望をお聞かせください。
遠藤：最初の要望としては、大きく三点ありました。まず一つが、スプレッドシートで行っていた「予実管理」と「タスク管理」をSalesforceに一本化させること。
もう一つは、「売上予測」の精度を高めていくこと。スプレッドシートで行う「予実管理」だと、更新漏れが発生してリアルタイムの予測ができなかったこともあり、きちんと精度を高めていきたいと思っていました。
最後の一つは、「データ分析」です。様々な軸でデータ分析をして事業運営をしていきたいので、まずは点在していたデータのインプットを１箇所に。そこから多角的にデータ分析できる環境を作っていきたいという要望です。
■２ヵ月半の短納期が決め手で、Praztoに即決！
―改修支援において、Praztoを選んだ理由についてもお聞かせください。
遠藤：出会いはセールスフォース・ジャパンさんからのご紹介だったのですが、Praztoさんにご依頼した理由は二点あります。一点目は、２ヵ月半という短納期に応えていただいた点。社内でも課題に対する危機感がとてもあったので、短期間で解決したいと考えていました。
もう一点は、Praztoさんが弊社の同業他社の実績が豊富にあるという点。弊社のビジネスや業務フローをよく理解をしていただいた上で、改修案をご提案いただけた点が大きな要因でした。
吉濱：特に、短納期に対応していただける会社はなかったので、即決でしたね。
―短納期で完遂できた要因はなにかありますか？
山下：御社の課題が明確だったことと、判断が早かったことはありがたかったです。「何のためにどんな機能が必要」という課題が見えていれば提案もスムーズになります。さらに提案の際に、その場で遠藤さんと吉濱さんがすぐジャッジをしてくださりました。
これはプロジェクトを早く進める一番いい方法だと実感しています。例えば、定例会議のあとに「持って帰って社内で検討します」と言われてしまうと、なかなかプロジェクトが進まないので。その点、経営層含めしっかりとプロジェクトにコミットしていただき、本当にありがとうございました。
■お客様のやりたいことに対し、「こういう風にしたら実現できますよ」と、お答えするのが私達の仕事
―逆にプロジェクトを進める上で、苦労された点はありますか？
山下：当初導入予定だったツールがあったのですが、セキュリティの側面から導入を中断することになりました。弊社が最初にご提案する際に、もう少しご要件を伺っておけば、もっと早い段階で止められたという反省があります。その点は申し訳なかったと思っています。
吉濱：とんでもないです。弊社ごとですが、今年の1月に別会社と統合してCARTA HOLDINGSという大きな会社になるというタイミングだったので、バックオフィスのルールやシステムも変わってしまいました。そのため、どうしても想定外の問題が出て来てしまったのです。
でも、「このツールが導入できない」となった段階で、Praztoさんには新しい方法をすぐにご提案いただけたので、こちらとしては意思決定するだけ。スムーズに新しい方向に舵を切ることができたと思います。
山下：元々導入したかったのは、カレンダーとSalesforceと連携するようなツールでした。そのため、カレンダー側にアクセス権限の許可をしなければならないのですが、やはり全社のドメインと接続するのが難しいとなり。でも、解決したかった課題は「タスク管理の可視化」だったので、一旦レポートなどで代替できないかというお話を、まさに今進行中です。
お客様のやりたいことに対し、「こういう風にしたら実現できますよ」と、お答えするのが私達の仕事だと思っています。複数の選択肢を提示し、お客様に運用しやすさやメンテナンスしやすさで選んでいただくのが良いのかなと思っています。
遠藤：そうですね。本当にスムーズだったので、強いて苦労したと言うならばその部分だけですね。もちろん、Praztoさんに依頼する前の段階で、社内で元々やりたかったことに対して「何をどこまでいつやるか」という優先順位を決める作業は少し大変ではありましたが。
山下：当然、プロジェクトは我々だけでは走れません。御社側が一つ一つ素早く正確に決断していただいたおかげでスムーズに進行できました。感謝しております。
■「タスク管理」「売上予測」「データ分析」機能をSalesforceとTableau CRMで実装。当初の課題は全て解決された
―実際に、どのような機能を実装したのでしょうか？
山下：まず「タスク管理の可視化」という課題に対して。営業さんにタスクを自動で払い出し、本部長である遠藤様が管理できる仕組みを作りました。すでに「案件」と言われる商談を入力するインターフェースはありましたので、テレシー様に作っていただいたタスク管理表を元に、商材ごとに「誰がいつまでに何をする」かを、自動で振り分け、営業の方が見られるようにしました。
テレシー様へのご支援内容の概要
Salesforceの改修とTableau CRMダッシュボードの構築を2ヶ月半で構築
そして「売上予測」という課題に対しては、営業さんが商談を入力すると、売上予測や売上から原価を引いた粗利も自動でデータ化し、可視化される仕組みも作りました。
最後に、作ったデータを様々な角度から見ることができるダッシュボードも作成しました。未来の予測と過去との差分や、予実の達成度などを皆さんで見えるようになったことが、今回実装した機能です。
遠藤：これから本格的に運用してくかたちになりますが、今回の実装によって、当初の課題は解決できると思います。
本来、営業担当は一つの商談に対して約60個もやらなければいけないことがありました。当然、一人で複数の商談を同時進行するので、膨大なタスク量になるので、アナログではとても管理しきれません。それが自動で払い出されて、締め切りも一発でわかるようになったのは、すでに好影響がでていますね。
Praztoさんは、短期間で要望通りの機能を全て作っていただき、依頼して良かったと心から思います。我々が希望していた期間ですべてご対応いただきました。
吉濱：それ以外にも、我々の課題に対して解決方法を毎週の定例で提案してくれた点が一番助かりました。我々もSalesforceに何ができるのかという点は全て把握できていないので、適切な提案があったからこそ、判断に迷うことなく進められたと思います。
■Salesforceによって経営ジャッジを迅速に。Praztoとは、今後も良き伴走相手としてお付き合いしたい
遠藤：今後、Salesforceは弊社の基幹システムのような位置づけになっていってほしいと考えています。様々なデータがSalesforceにインプットされ、そこから多角的な分析をする。その結果を元に様々な事業展開をしていけたらと思います。
吉濱：はい。Salesforceを活用して、データの一元化と、経営の意思ジャッジを早くしていきたいですね。
今までは、そもそもデータを集めることだけに数週間かかっていたので。１箇所にまとめて可視化されることによって、意思決定がより速くなっていくなと思います。例えば、これまで雰囲気で決めていたことも、データを基に判断できますし、さらにそこからの意思決定がより早くなるというのは弊社の強みになっていくと思うので、今後がとても楽しみです。
山下：まだご納品させていただいて間がないというところもありまして、これから御社の方で、今回作らせていただいたものを運用いただきながら、恐らく「もう少しこうなるといいね」という改善案が出てくると思います。例えば「もう少しここの使い勝手を向上させたい」とか、使ってみて初めて見えてくる課題もあると思いますが、もちろんそれは出て来るべき改善案です。こちらからも様々な提案はさせていただきますし、現場の皆様が使ってみてどう感じていらっしゃるかも吸い上げていただければ、意外に早く解決できることもあるので、積極的にご要望を上げていただきたいです。今後もスムーズなコミュニケーションを取っていただけると嬉しい限りです。
Praztoの伴走型での支援の進め方
まず使ってもらってFit&Gapを行うことによって、
素早い導入効果を実現させます。
遠藤：今回はまず目の前の課題を解決するために、Salesforceを構築していただきましたが、その他にも弊社にはまだまだ課題はあると思っています。そして事業フェーズが変わることによって、その時に必要なシステムは当然変わってくるはずです。Praztoさんには、常に伴走していただきながら、スムーズに事業運営ができるパートナーさんでいてくれると嬉しいと思っています。
山下：ありがとうございます。頑張ります！
最後に・・・
Praztoでは、“エンジニアリングの力で誰もが思い切り夢を追える社会“を一緒に創りたいと思っていただける「Salesforceコンサルタント職」「Tableauコンサルタント職」を募集しています。
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